שורה תחתונה:
הטעות בתמחור מספר 1: חיוב לפי שעה או יום
הטעות בתמחור מספר 1: חיוב לפי שעה או יום
אם אי פעם התבקשת להפחית את מספר הימים או השעות שאתה עובד, אז בוודאי אתה עושה את הטעות הראשונה הזו בתמחור. זו בקשה מאוד נפוצה מלקוחות כאשר אנו מתמחרים בדרך הזו. אם אי פעם היתה לך שיחה מביכה בסוף פרויקט או אפילו במהלכו, שבה הלקוח השתמש בכמות התיקונים הנדרשים או שהיה איזשהו סוג של הרחבת היקף העבודה, וסיפרת להם שאם הם רוצים את הדברים הנוספים האלה, זה יעלה להם יותר כסף – זו סימפטום קלאסי של הטעות הראשונה הזו בתמחור.
דבר נוסף שאתה עלול לחוות כתוצאה מטעות תמחור זו, הוא שלקוחות מפעילים עליך לחץ לעשות דברים מהר יותר. בין אם זה מועד יעד קרב או סתם תחושה שאתה נמצא תחת לחץ לעשות דברים במהירות, זה טיפוסי לסימפטום של הטעות הראשונה הזו בתמחור.
דבר נוסף שעלול להתרחש הוא שלקוחות מנהלים אותך באופן מיקרו-ניהולי. אין דבר גרוע יותר מזה. אני זוכר את התחושה כשהייתי מפעיל סוכנות שלקוחות תמיד נושפים בעורף שלי, שואלים מה אני עובד עליו באותו יום, ושואלים איפה אנחנו עם פרויקט מסוים או תיקונים. זה טיפוסי לסימפטום של הטעות הראשונה הזו בתמחור.
למה חיוב לפי שעה או יום הוא טעות?
הסיבה שזו דרך שלילית לנהל עסק היא שככל שאתה עובד מהר יותר, אתה מרוויח פחות. ככל שאתה מתמחה יותר בתחום שלך והופך מהיר יותר, אתה מרוויח פחות כסף. דבר נוסף שהיה מאוד מתסכל בשיטת החיוב לפי שעה, זה שהרגשתי שיש הרבה עבודה שאני עושה שמחוץ לשעות החיוב, כמו ניהול פרויקטים, מחקר וכדומה. כשאתה מחייב לפי שעה או יום, וכשאתה מתחיל לרשום את הפריטים האלה, זה לרוב מאוד קשה לשכנע את הלקוח לשלם עבורם.
מה הפתרון?
הפתרון הוא לעבור לתמחור מבוסס ערך. במקום להתמקד בשעות או ימים, התמקד בערך שאתה מספק ללקוח. כך אתה יכול לספק יותר ערך בפחות זמן, ולהרוויח יותר בתהליך. זה גם מאפשר לך להתמקד בתוצאות במקום בתשומות, ומשנה את הדינמיקה מ"כמה זה עולה?" ל"מה אתה מקבל בתמורה?".
הטעות בתמחור מספר 2: תמחור נמוך מדי
הטעות בתמחור מספר 2: תמחור נמוך מדי
שאלו את עצמכם אם חווית אחד או יותר מהתסמינים הבאים:
תחושה של מרוץ לתחתית
אלה מילים שיוצרי תוכן יצירתיים רבים אומרים לי. הם מרגישים שהם מתחרים כל הזמן על המחיר, כאשר לקוחות פוטנציאליים באים אליהם ואומרים "זה נשמע מצוין, אבל פלוני יכול לעשות את זה בזול יותר". הם מרגישים שהמחיר הוא היחיד שהם יכולים להתאים.
לקוחות סיוטיים
רוב אנשי המקצוע מכירים את סוג הלקוחות הסיוטיים האלה, אנחנו כולנו נתקלנו בהם. אחד הדברים האופייניים שאנו חווים מלקוחות אלה במסגרת האסטרטגיה התמחורית הזו, הוא שהם רוצים הרבה יותר ממה שהם שילמו. לדוגמה, יש ללקוחה שלי בתחום הברנדינג שסיפקה לאדם פרויקט ברנדינג, וזה האדם אמר שזה סכום כסף גבוה מדי ואז התחיל להוסיף דברים נוספים ולהתלונן על זה ועל אחר. עבור הלקוחה שסיפקה את הפרויקט הברנדינג, זה היה תקציב נמוך מאוד בהשוואה למה שהיא סיפקה.
תחושה שאינך יכול לעשות את העבודה היצירתית הטובה ביותר שלך
תארו לעצמכם מה הייתם עושים עבור הלקוחות שלכם אם התקציב של הפרויקט היה עם ספרה נוספת בסוף. מה היה משתנה? מי עוד הייתם מביאים לפרויקט? כאשר אנשים עושים את הטעות הזו, אני שומע שהם פשוט לא מרגישים שהם עושים את העבודה היצירתית הטובה ביותר שהם יכולים, שהם לא עושים את כל מה שהם יודעים שהם יכולים לעשות עבור אותו לקוח.
מתמקחים כל הזמן
הם מרגישים שהם נלחצים על המחיר כל הזמן, שהם צריכים לשפר את מיומנויות המיקוח שלהם, כדי לנסות לבנות את המחיר חזרה.
אז על מה אנחנו מדברים כאן? הטעות התמחורית השנייה היא תמחור נמוך מדי. אני יודע שזה נשמע פשוט, אבל אני חושב שרוב האנשים יודעים כשהם עושים את זה. הם מציטטים שכר נמוך יותר מכיוון שהם מקווים שאם הם יהיו זולים יותר או בתקציב של אותו לקוח, הם יהיו במצב טוב יותר לזכות באותו פרויקט. וזו טעות יסודית שהרבה אנשים עושים. הם תומחרים נמוך מכיוון שהם חושבים שזה יעזור להם לזכות באותו פרויקט, אבל בניסיוני, ההפך הוא הנכון. זה מושך את הסוג הלא נכון של לקוחות.
אז כאשר אתה מתקן את זה, כאשר אתה מפוך את זה, אתה יכול להכפיל ואפילו להשלש את המחירים שלך ללא הכפלה או השלשה של העבודה שאתה עושה. זה לא רק על אספקת ערך רב יותר, זה גם לא רק על הוספת ספרה נוספת למחיר שאתה גובה. אני מניח שאם אתה צופה בסרטון הזה, אתה כבר טוב במה שאתה עושה ואתה מספק ערך ללקוחות שלך. ההבדל הוא בתפיסה, כיצד הלקוח רואה את הדברים האלה, והסיבה להבדל הזה בין המציאות לתפיסה היא הטעויות האלה שאני מדבר עליהן עכשיו.
הטעות בתמחור מספר 3: מתן הנחות
הטעות בתמחור מספר 3: מתן הנחות
אחת הטעויות הנפוצות ביותר שאני רואה אצל יזמים ובעלי עסקים יצירתיים היא נתינת הנחות. זו אחת הדרכים הנפוצות ביותר שבהן אנשים מתמחרים את עצמם נמוך מדי ומתקשים להרוויח את מה שהם שווים.
כאשר אתה מתחיל לתת הנחות, זה יוצר מעגל שלילי. הלקוחות מצפים להנחות, והם גם מפנים אותך לאנשים אחרים שרוצים הנחות. אתה מרגיש שאתה נתקע בתוך מרוץ להנחות, כאשר כל הזמן אתה צריך לתת יותר ויותר.
דבר נוסף שקורה כשאתה נותן הנחות הוא שהלקוחות לא מעריכים את השירות שלך באותה המידה. כאשר אתה אומר להם שהמחיר האמיתי הוא למעשה הנחה, אתה אומר להם שזה לא שווה את המחיר המלא. בעיני הלקוח, זה מה שזה שווה. אין לו מקום להתלונן או לבקש תיקונים נוספים, כי הוא קיבל הנחה.
לבסוף, מתן הנחות יוצר תחושה שאתה חייב להמשיך ולתת הנחות. זו כמו להיכנס למעגל שלילי שקשה להיחלץ ממנו. הלקוחות מצפים להנחות, והם לא מוכנים לשלם את המחיר המלא.
במקום זאת, המלצתי היא להתמקד בערך שאתה מספק ללקוח. הסבר להם מה הם מקבלים בתמורה למחיר שאתה גובה, ואל תתנצל על המחיר. הצג את המחיר כמשקף את הערך האמיתי של העבודה שלך, ולא כמשהו שאתה צריך להוזיל. כך אתה יכול להרוויח את מה שאתה שווה, למשוך לקוחות בעלי תקציב גדול יותר, ולהימנע מלהיכנס למעגל ההנחות המתיש.
הסימפטומים של הטעות הראשונה בתמחור
הסימפטומים של הטעות הראשונה בתמחור
אם אי פעם התבקשת להפחית את מספר הימים או השעות שאתה עובד, אז בוודאי אתה עושה את הטעות הראשונה הזו בתמחור. זו בקשה מאוד נפוצה מלקוחות כאשר אנו מתמחרים בדרך הזו. אם אי פעם היתה לך שיחה מביכה בסוף פרויקט או אפילו במהלכו, שבה הלקוח השתמש בכמות התיקונים הנדרשים או שהיה איזשהו סוג של הרחבת היקף העבודה, וסיפרת להם שאם הם רוצים את הדברים הנוספים האלה, זה יעלה להם יותר כסף – זו סימפטום קלאסי של הטעות הראשונה הזו בתמחור.
דבר נוסף שאתה עלול לחוות כתוצאה מטעות תמחור זו, הוא שלקוחות מפעילים עליך לחץ לעשות דברים מהר יותר. בין אם זה מועד יעד קרב או סתם תחושה שאתה נמצא תחת לחץ לעשות דברים במהירות, זה טיפוסי לסימפטום של הטעות הראשונה הזו בתמחור.
דבר נוסף שעלול להתרחש הוא שלקוחות מנהלים אותך באופן מיקרו-ניהולי. אין דבר גרוע יותר מזה. אני זוכר את התחושה כשהייתי מפעיל סוכנות שלקוחות תמיד נושפים בעורף שלי, שואלים מה אני עובד עליו באותו יום, ושואלים איפה אנחנו עם פרויקט מסוים או תיקונים. זה טיפוסי לסימפטום של הטעות הראשונה הזו בתמחור.
למה חיוב לפי שעה או יום הוא טעות?
הסיבה שזו דרך שלילית לנהל עסק היא שככל שאתה עובד מהר יותר, אתה מרוויח פחות. ככל שאתה מתמחה יותר בתחום שלך והופך מהיר יותר, אתה מרוויח פחות כסף. דבר נוסף שהיה מאוד מתסכל בשיטת החיוב לפי שעה, זה שהרגשתי שיש הרבה עבודה שאני עושה שמחוץ לשעות החיוב, כמו ניהול פרויקטים, מחקר וכדומה. כשאתה מחייב לפי שעה או יום, וכשאתה מתחיל לרשום את הפריטים האלה, זה לרוב מאוד קשה לשכנע את הלקוח לשלם עבורם.
מה הפתרון?
הפתרון הוא לעבור לתמחור מבוסס ערך. במקום להתמקד בשעות או ימים, התמקד בערך שאתה מספק ללקוח. כך אתה יכול לספק יותר ערך בפחות זמן, ולהרוויח יותר בתהליך. זה גם מאפשר לך להתמקד בתוצאות במקום בתשומות, ומשנה את הדינמיקה מ"כמה זה עולה?" ל"מה אתה מקבל בתמורה?".
הסיבה שחיוב לפי שעה או יום היא טעות
הסיבה שחיוב לפי שעה או יום היא טעות
הסיבה שזו דרך שלילית לנהל עסק היא שככל שאתה עובד מהר יותר, אתה מרוויח פחות. ככל שאתה מתמחה יותר בתחום שלך והופך מהיר יותר, אתה מרוויח פחות כסף. דבר נוסף שהיה מאוד מתסכל בשיטת החיוב לפי שעה, זה שהרגשתי שיש הרבה עבודה שאני עושה שמחוץ לשעות החיוב, כמו ניהול פרויקטים, מחקר וכדומה. כשאתה מחייב לפי שעה או יום, וכשאתה מתחיל לרשום את הפריטים האלה, זה לרוב מאוד קשה לשכנע את הלקוח לשלם עבורם.
מה הפתרון?
הפתרון הוא לעבור לתמחור מבוסס ערך. במקום להתמקד בשעות או ימים, התמקד בערך שאתה מספק ללקוח. כך אתה יכול לספק יותר ערך בפחות זמן, ולהרוויח יותר בתהליך. זה גם מאפשר לך להתמקד בתוצאות במקום בתשומות, ומשנה את הדינמיקה מ"כמה זה עולה?" ל"מה אתה מקבל בתמורה?".
הסימפטומים של הטעות הראשונה בתמחור
אם אי פעם התבקשת להפחית את מספר הימים או השעות שאתה עובד, אז בוודאי אתה עושה את הטעות הראשונה הזו בתמחור. זו בקשה מאוד נפוצה מלקוחות כאשר אנו מתמחרים בדרך הזו. אם אי פעם היתה לך שיחה מביכה בסוף פרויקט או אפילו במהלכו, שבה הלקוח השתמש בכמות התיקונים הנדרשים או שהיה איזשהו סוג של הרחבת היקף העבודה, וסיפרת להם שאם הם רוצים את הדברים הנוספים האלה, זה יעלה להם יותר כסף – זו סימפטום קלאסי של הטעות הראשונה הזו בתמחור.
דבר נוסף שאתה עלול לחוות כתוצאה מטעות תמחור זו, הוא שלקוחות מפעילים עליך לחץ לעשות דברים מהר יותר. בין אם זה מועד יעד קרב או סתם תחושה שאתה נמצא תחת לחץ לעשות דברים במהירות, זה טיפוסי לסימפטום של הטעות הראשונה הזו בתמחור.
דבר נוסף שעלול להתרחש הוא שלקוחות מנהלים אותך באופן מיקרו-ניהולי. אין דבר גרוע יותר מזה. אני זוכר את התחושה כשהייתי מפעיל סוכנות שלקוחות תמיד נושפים בעורף שלי, שואלים מה אני עובד עליו באותו יום, ושואלים איפה אנחנו עם פרויקט מסוים או תיקונים. זה טיפוסי לסימפטום של הטעות הראשונה הזו בתמחור.
